Shoqëria jonë drejtohet nga ndikimi shoqëror. Nga shitësi që dëshiron t’ju shesë një makinë, nga politikani që dëshiron votën tuaj dhe nga influencuesi në Tiktok që dëshiron që ju ta “pëlqeni”, videot e tyre kanë një gjë të përbashkët: ata janë duke garuar për vëmendjen tuaj.
Për shkencëtarët – në psikologji, politikë dhe shkenca kompjuterike – të kuptuarit se si u tërheqim vëmendjen njerëzve është një sfidë e veçantë. Në një studim të fundit, ne zbuluam se ndikimi social kuptohet më së miri si një konkurrencë.
Shpesh njerëzit e mendojnë ndikimin social si një marrëdhënie direkte midis ndikuesit dhe objektivit të tyre. Por çdo zgjedhje ka të paktën dy kandidatë. Në mënyrë të ngjashme, mijëra video ngarkohen në TikTok çdo ditë, secila duke shpresuar të jetë ajo që do të bëhet virale.
Dhe sa herë që një shitës shet një makinë, kolegët e tij konkurrentë humbasin një klient.
Pra ndikimi është një lojë me shumën zero. Më shumë se si të ndikojmë tek njerëzit, pyetja është se si të jesh më me ndikim se të tjerët.
Teoria e lojës
Ne projektuam një model laboratorik të ndikimit social, në formën e një loje që do të luhet nga tre persona: një klient dhe dy këshilltarë. Klienti duhet të blejë një nga dy biletat e lotarisë, por nuk ka informacion se cila është më e mira.
Ndërkohë këshilltarët, të cilët kanë qasje private në një informacion të tillë, konkurrojnë për t’u punësuar nga klienti. Modeli ynë, ashtu si ndikimi social në jetën reale, është një lojë me shumën zero: suksesi i njërit prej këshilltarëve, është dështimi i tjetrit. Kjo na lejoi ta përdorim teorinë e lojës për të gjetur një strategji optimale për këshilltarin.
Analiza jonë e teorisë së lojës, tregoi se mund të formulohet një strategji e qartë: nëse tashmë keni ndikim (nëse jeni i punësuar), mbani një qëndrim të paqartë dhe qëndrojini pranë së vërtetës. Nëse, anasjelltas, jeni duke u shpërfillur, ngrijeni zërin, ekzagjerojini gjërat, dhe nëse është e nevojshme gënjeni për të rënë në sy.
Ne kryem 7 eksperimente me më shumë se 800 pjesëmarrës që kanë luajtur rolin e klientit. Dhe zbuluam se shtrembërimi strategjik i së vërtetës, ia kalonte këshillimit të ndershëm për të fituar dhe mbajtur klientë të caktuar deri në 80 për qind të rasteve.
Kur këshilltarët ishin të pandershëm nga pikëpamja strategjike, ata arrinin t’i lëkundnin grupet e klientëve që zgjidhnin këshilltarin e tyre sipas një mënyre demokratike në çdo raund. Natyrisht, kjo strategji është e njohur për cilindo që pa fushatën e Brexit, të cilën e përshkruan shumë qartë ish-kryeministri britanik Dejvid Kameron në librin e tij “For the Record”. Sipas Kameron, Boris Xhonson luajti pikërisht kartën që do të pritej të luante kandidati jo favorit (ai që sfidon presidentin aktual).
Kameron mbrojti qëndrimin e vendit në BE, ndaj Xhonson mbështeti fushatën që mbronte largimin nga unioni. Kameron shkruan se Xhonson bëri një zgjedhje strategjike për ta diferencuar veten nga pushtetarët. Xhonson, shkruan Kameron “rrezikoi me një rezultat në të cilin nuk besonte, pasi mendonte se ai do ta ndihmonte karrierën e tij politike”.
Nga Bahador Bahrami